3. Efekt kontrastu, czyli bagno na pierwszy ogień

Kiedy kilka lat temu poszukiwaliśmy działki pod budowę domu, zauważyliśmy, że pośrednik zawsze na początku pokazuje nam najgorszą ofertę. Za pierwszym razem brodziliśmy po kostki w błocie („trochę tu wilgotno”, zbywał nas pośrednik), kolejny z samego rana pokazał nam działkę w środku niczego („tam na horyzoncie jest słup elektryczny, widzi pani”?), bez mediów ani czegoś, co można by uznać za drogę dojazdową. Co ciekawe, te działki były drogie. Trudno się dziwić, że każda kolejna oferta wydawała nam się nie lada okazją.

Pośrednicy nieruchomości stosowali wobec nas najpowszechniejszą w handlu technikę sprzedaży opartą na efekcie kontrastu. „Warto o niej pamiętać, niezależnie czy kupujemy dom, czy tylko bluzkę na wyprzedaży. Efekt kontrastu polega na błędnym spostrzeganiu większej, niż to jest w istocie, różnicy między przedmiotami. Załóżmy, że przeznaczamy 200 zł na nowe buty, a sprzedawca proponuje nam buty za 1000 zł. Gdy chcemy już rezygnować z zakupu, sprzedawca znajduje całkiem ładną parę za 250 zł. Cena w porównaniu z poprzednią wydaje się niska, więc kupujemy towar” – tłumaczy Hanna Brycz.